Rozwój handlu detalicznego

Analiza rozwoju systemów handlu detalicznego i jego transformacji odpowiadającej zmianom w gospodarce kraju, nowym technologiom sprzedaży, wymaganiom konsumentów i wyzwaniom konkurencyjnym, potwierdza potrzebę uwzględniania w konstytuowaniu tego systemu okoliczności sformułowanych w poniższych hipotezach rozwoju handlu detalicznego, a dokładniej pojawiania się nowych form sprzedaży.
Hipoteza rynkowa - pojawiają się nowe typy przedsięwzięć, takie jak oferowanie niskich cen, ograniczony zakres usług oraz operatorzy z niskimi marżami i niskim statusem zasobności, którzy użytkują niemal spartańskie urządzenia:

- klientami nowych typów przedsięwzięć są osoby z grup niższej dochodowości, których status majątkowy skłania do nabywania produktów niskocenowych
- z upływem czasu handlowcy poprawiają swój stan przedsiębiorczy przez oferowanie dóbr o wyższych cenach, przyjemniejszej aranżacji miejsca sprzedaży i większej palecie usług, co wymaga wyższych marż i skutkuje obrotem i rozmachem, który przyciąga klientów z wyższym dochodem
- ten efekt koła zamachowego rozwoju był widoczny w ewolucji domów towarowych
- wzrost handlu uwrażliwi zapewne handlowców na rozumienie praw ich rynku oraz na umiejętność dostosowania się do niego
- rezultaty wzrostu handlu: zastępowanie konkurencji cenowej przez nie-cenową oraz wytwarzanie się na skraju rynku niskich cen próżni, która może być ewentualnie wypełniana przez nowych konkurentów z niskimi cenami i niskimi marżami.
Hipoteza dialektyczna - adaptuje ona przeświadczenie Hegla, że istniejące instytucje są stale kwestionowane przez nowe i przeciwnego rodzaju:

- Hegel twierdził, że stara teza (istniejące twierdzenie) jest zawsze konfrontowane z antytezą (przeciwstawnym twierdzeniem), stąd interakcja wytwarza syntezę (kombinację twierdzeń stosowanych i opozycyjnych), która ma charakterystkę zarówno tezy ustalonej jak i przeciwstawnej antytezy, a następnie, gdy syntezy się ustaliła, bywa kwestionowana przez nową antytezę
- zmiany w handlu są często odpowiedzią na konkurencyjne wyzwania, a dialektyczne podejście do problemu oznacza rozważanie skutków oddziaływań tych wyzwań na handel.
Hipoteza asortymentowa - rozważana jako relacja wszystko-wybrana oferta-wszystko postuluje, by rozwój w handlu detalicznym następował od ogólnobranżowego poprzez wyspecjalizowany lub o ograniczonym asortymencie ponownie do sprzedaży ogólnobranżowej:

- historia dowodzi, że sklepy ogólne były wypierane przez sklepy ograniczonego asortymentu, a te zastąpione przez domy towarowe
- teoria konstatuje, że wielkość osiedla jest kluczowym czynnikiem lokalizacji w nim handlu/sklepu określonego typu, przy czym wraz ze wzrostem osiedla sklepy wyspecjalizowane oferujące głęboki asortyment zastępują sklepy ogólnobranżowe, a gdy osiedle osiąga status dużego obszaru metropolitalnego, bywają popierane domy towarowe prowadzące zarówno głęboki jaki szeroki asortyment sprzedaży.
Wnioski wypływające z tych hipotez są następujące:

1. Chociaż żadna z nich nie wyjaśnia całkowicie rozwoju wszystkich postaci handlu detalicznego, dają one wgląd w okoliczności pojawiania się nowych jego postaci.
2. Ten wgląd może towarzyszyć pomocnie handlowcom pragnącym podejmować innowacyjną strategię sprzedaży.
3. Ponieważ hipotezy mają kontekst historyczny, pozwalają one handlowcom dokonać osądu zarządczego opartego na poprzednich rozwiązaniach.

Każda organizacja ma wpisany w jej istnienie cykl życia. Aby rozwinąć właściwie strategię marketingową, handlowiec winien znać etapy cyklu życia dla swego biznesu.

Cykl życia handlu detalicznego składa się z następujących etapów:

- innowacja - istnieje mało konkurentów, sprzedaż rośnie szybko, a zysk jest skromny
- rozwój przyspieszony - pojawiają się konkurenci, postępuje szybko sprzedaż, a zysk jest wysoki
- dojrzałość - pojawia się wielu bezpośrednich i pośrednich konkurentów, sprzedaż rośnie wolno a zysk umiarkowanie
- schyłek - maleje liczba bezpośrednich konkurentów, a zwiększa się pośrednich, wzrost sprzedaży zatrzymuje się, a zysk prawie nie powstaje.
Poprzez analizowanie swych operacji detalicznych, kupcy mogą określić etapy cyklu życia, które pasują do ich organizacji. Winni przy tym zważać, iż:

- wiedza o właściwych czynnościach do wykonania na każdym etapie cyklu życia pozwala zarządzać z podejmowaniem prawidłowych decyzji, podnoszących sprzedaż i zyskowność
- zyskowność szczytowa punktów sprzedaży detalicznej występuje w końcu etapu przyspieszonego rozwoju, a maksymalny udział w rynku bywa osiągany w czasie fazy dojrzałości.
Transformacja systemowa handlu detalicznego

W Polsce reorientacja rynkowa i nowe formy strukturalne handlu detalicznego są następstwem zapoczątkowanych w 1989 r. przemian ustrojowo-gospodarczych. Liberalizacja w działalności gospodarczej, aktywizacja handlowa polskich przedsiębiorstw i ekspansja na polski rynek zagranicznych korporacji wielkohandlowych stworzyły sytuację strukturalno-ofertową, którą przeżywały kraje Europy zachodniej od lat sześćdziesiątych.

Niezwykle znaczącym skutkiem 'rewolucji handlowej' tych lat (która dokonuje się obecnie na polskiej scenie handlu detalicznego) była i bywa nadal reorientacja logistyczna, polegająca na akceleracji przystosowania systemów obsługi logistycznej handlu do stwarzanej przezeń sytuacji organizacyjno-ofertowej, przy jednoczesnym stymulowaniu jego lokalizacji i dostępności transportowej dogodnością logistyczną, wysoce korzystną dla obu partnerów procesu.

Owa rewolucja handlowa wywołała dwa wstrząsy (z różnym nasileniem w zależności od kontekstu ekonomicznego i socjokulturowego poszczególnych krajów) w tradycyjnych formach zakupów:

1. niezależny kupiec detaliczny został 'mocno uderzony ' przez nowe metody sprzedaży detalicznej
2. te nowe formy sprzedaży detalicznej ukazywały się w tworzeniu średnio i wielkopowierzchniowych supersamów , które lokowały się głównie na skraju miasta.
Rewolucja ta była również reakcją na potęgującą się kongestię ruchu śródmiejskiego, przede wszystkim samochodowego oraz jej następstwa w postaci utrudnień w obsłudze logistycznej sklepów i ich dostępności dla zmotoryzowanych klientów. Śródmieścia wskutek tego uległy dewitalizacji, przy czym nie tylko handlowej.
W Europie występują dwie grupy terytorialne w zakresie polityki przestrzennej miejskiego handlu detalicznego:

- północna, ulegająca ekstensywnemu jego rozwojowi poza miastem
- południowa, sprzyjająca pewnej równowadze handlowej, chociaż rewolucja handlowa rozwija się tu gwałtownie.
Hołubiony w wielu miastach Europy północnej model preferencji lokalizacji handlu poza miastem lub na jego peryferiach zaczyna być kontestowany i w porównaniu do euforii wyprowadzkowej na te obszary w ostatnim dwudziestoleciu, obecnie handel detaliczny, także wielkoobiektowy wraca do centrów tych miast, co jest dla nich beneficją ekonomiczną i kulturową. Powrót ten nie zakłóca rozwoju obiektów zamiejskich, coraz częściej z rozszerzoną ofertą usług, np. gastronomicznych czy kinowych. Należy przy tym dodać, że lokalizacja handlu dla miasta poza jego granicami, a więc w innej gminie, uniemożliwia prawnie kontrolę jego rozwoju inwestycyjnego, a w następnie ogranicza możliwość reagowania na następstwa lokalizacji i zarządzania określonym obiektem, np. w kwestiach zagrożeń ekologicznych dla otoczenia miejskiego. Jest to również bardzo aktualny problem polski.


Trendy w konstytucji handlu detalicznego

Przyszłość handlu detalicznego będzie formowana przez zdarzenia ekonomiczne, socjalne, technologiczne i administracyjne. Ich następstwem są zmiany

- funkcjonalne, a więc zmiany wyników działalności handlowej, takich jak procesowanie transakcji, dystrybucja fizyczna (obsługa logistyczna) i kontrola zapasów
- instytucjonalne odnoszące się do rozwoju nowych form handlu detalicznego.

Operatorami tych zmian i trendów rozwojowych są:

* poziom dochodów ludności, ukazujący postępującą polaryzację dwóch grup dochodowych, a dokładniej wzrost populacji nabywców o niskich dochodach i równolegle populacji o wysokich dochodach, przy jednoczesnym kurczeniu się grupy o dochodach średnich
* wygoda i oszczędność czasu, stwarzane przez zakupy katalogowe, w automatach akceptujących karty płatnicze i handel elektroniczny
* produktywność, mierzona sprawnością biznesu do dostarczania dóbr i usług i wyrażana często porównaniem wyjścia do wejścia (output to input, czyli efektu do nakładu), przy czym powszechnie stosowane miary produktywności handlu detalicznego obejmują: sprzedaż na 1 m2 powierzchni sprzedażowej, sprzedaż na 1 pracownika (sprzedawcę) i wartość przeciętnej transakcji nabywczej; dla osiągnięcia większej produktywności handlowcy stosują bardziej efektywne projekcje polegające na zwiększaniu rozmiaru każdej transakcji, zmniejszaniu liczby pracowników, wprowadzaniu częstszej kontroli kosztów i zaangażowaniu najnowszej technologii komputerowej
* przyrost usług, objawiający się wzrostem wydatków konsumentów na usługi skłaniającym licznych detalistów do rozszerzenia palety oferowanych usług, które w większych obiektach są już klientom świadczone, m.in. turystyczne, finansowe i niezliczone osobiste, a dojdą do nich zapewne zdrowotne i edukacyjne
* zwiększone zainteresowanie modą, stymulowane wykształcaniem przeświadczenia o jej znaczeniu przez coraz skuteczniejsze systemy komunikacyjne i transportowe, a polegające na tym, że konsumenci żądają najnowszej mody i są gotowi płacić za nią oraz, że jest ona obecna w wielu produktach; wysokie marże projektantów modnych dóbr, np. ubiorów obligują domy towarowe i specjalne sklepy odzieżowe do poszukiwania ekskluzywnych dróg ich sprzedaży
* dywersyfikacji, co oznacza, że zauważenie sposobności wzrostu sprzedaży w różnych biznesach detalicznych pozwala wielu handlowcom różnicować ofertę pod nowymi aspektami marketingowymi, włączając w to sprzedaż detaliczną i produkcję określonych dóbr, a także akceptować taki jej segment jak sprzedaż własna dostawców.