Psychologia społeczna Serce i umysł

Eliot Aronson
Timothy D. Wilson
Robin m. Akert

Rozdzial 3 Psychologia społeczna
Serce i umysł

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymywania samooceny



Dysonans poznawczy-
Popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcja siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej

Elementy poznawcze-
Myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś

Dysonans podecyzyjny-
Dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony popodjeciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej

(kiedy poświęcamy jakiejś sprawie dużo czasu i energii, to jest prawie niemożliwe, aby udało się nas przekonać, ze sprawa nie była tego warta.)

technika niskiej piłki-
pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klijęta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie, następnie twierdzi, ze to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie.

Pojęcie ja-
Suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolności i role

Uzasadnienie wysiłku-
Występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć

(im trudniejsza inicjacja, tym bardziej lubimy dana grupę)

uzasadnienie zewnętrzne –
wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazuje na przyczynę, która znajduje się poza nią sama (np. jeśli ktoś cos robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary)

uzasadnienie wewnętrzne-
Likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania)

obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą-
proces, który pojawia się, gdy ktoś wyraża opinie lub postawę sprzeczna ze swoim osobistym przekonaniem lub postawa.

Niewystarczająca kara-
Dysonans wzbudzony wtedy, gdy jednostka nie ma wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia, ze nie zaangażowała się w pożądane przez nią działanie lub zrezygnowała z pożądanego przez nią obiektu, co zwykle prowadzi do obniżenia atrakcyjności zakazanego działania lub obiektu.

Autoperswazja-
Długotrwała zmiana postawy, która jest konsekwencją prób usprawiedliwiania samego siebie.

Teoria podtrzymywana poczucia własnej wartości-
Teoria, która głosi, ze wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na wielkość tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliska jest nam ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia Ja.

Teoria autoafirnacji-
Teoria sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich samooceny przez potwierdzanie swojej kompetencji w dziedzinie, która nie jest związana z zagrożeniem.

Teoria samopotwierdzania-
Teoria sugerująca, że ludzie posiadają potrzebę potwierdzania swojego pojęcia Ja, bez względu na to, czy to pojęcie jest pozytywne czy negatywne. W pewnych sytuacjach ta tendencja może być w konflikcie z podwyższaniem własnej wartości i usprawiedliwianiem siebie.

Pułapka racjonalizacji-
Możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu usprawiedliwień samego siebie, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych działań.

Usprawiedliwianie samego siebie-
Tendencja do usprawiedliwiania własnych działań w celu podtrzymania swojej samooceny.

Rozdział 5

Spostrzeganie społeczne-
Badanie, w jaki sposób tworzymy wyobrażenia innych ludzi i wyciągamy wnioski ich dotyczące

Komunikacja niewerbalna-
Sposób, w jaki ludzie komunikują, intencjonalnie bądź nie intencjonalnie, bez słów; wskaźniki niewerbalne obejmują mimikę, ton głosu, gesty, pozycje i ruchy ciała, dotyk i spoglądanie

Reguły ujawniania-
Kulturowo zdeterminowane reguły określające, jakie zachowania niewerbalne nadają się do ujawnienia

Emblematy-
Niewerbalne gesty, które w danej kulturze są dobrze zdefiniowane; mają zwykle swoje bezpośrednie słowne odpowiedzi, tak jak znak ‘OK.’

Teoria roli społecznej-
Teoria mówiąca, że różnice płciowe pojawiające się w zachowaniu społecznym wynikają ze społecznego podziału pracy pomiędzy płciami; podział ten prowadzi do różnic w oczekiwaniach wobec ról płciowych i umiejętności związanych z płcią, które określają różnice w społecznych zachowaniach kobiet i mężczyzn

Ukryta teoria osobowości-
Schematy, które ludzie stosują, by pogrupować różne rodzaje cech osobowości, na przykład wielu ludzi jest przekonanych że jeżeli ktoś jest uprzejmy, to jest również hojny

Teoria atrybucji-
Określenie sposobu, w jaki ludzie wyjaśniają przyczyny tak swego zachowania, jak i zachowania innych ludzi

Atrybucja wewnętrzna-
Wnioskowanie, że jakaś osoba zachowała się w określony sposób zarówno ze względu na swe właściwości, jak i postawy, charakter czy osobowość

Atrybucja zewnętrzna-
Wnioskowanie, iż jakaś osoba zachowała się w określony sposób ze względu na właściwości sytuacji, w której się znalazła; zakłada się tu, że w tej sytuacji większość ludzi reagowałaby w ten sam sposób

Teoria wnioskowania z czynników towarzyszących-
Teoria, w myśl której dokonujemy wewnętrznych atrybucji dotyczących jakiejś osoby, gdy: a) istnieje niewiele nietożsamych konsekwencji jej zachowania, b) zachowanie jest nieoczekiwane

Rezultaty nietożsame-
Konsekwencje określonego przebiegu działania, które nie mogłoby wystąpić przy alternatywnym działaniu

Oczekiwania oparte na kategorii-
Oczekiwania dotyczące ludzi, bazujące na cechach grupy, do których te osoby przynależą, na przykład oczekiwanie, że ktoś kocha chodzić na przyjęcia, ponieważ należy do towarzystwa miłośników przyjęć lub żeńskiego koła studenckiego

Oczekiwania oparte na obiekcie-
Oczekiwania wobec jakieś osoby, bazuje na jej wcześniejszych działaniach takie jak oczekiwanie, że ktoś w czasie wakacji pójdzie na plażę, ponieważ zwykle chodził na plażę w przeszłości

Model współzmienności-
Koncepcja, według której dokonujemy atrybucji przyczynowych dotyczących zachowania jakiejś osoby na podstawie obserwacji faktów, które zmieniają się wraz z jej zachowaniem – na przykład jak dalece czyjś taniec staje się niezdarny tylko wówczas, gdy tańczy z tym, a nie innym partnerem

Zgodność informacji-
Informacja dotycząca tego, w jakim stopniu inni ludzie zachowują się wobec tych samych bodźców tak samo, jak to czyni aktor

Wybiórczość Informacji-
Informacja mówiąca o tym, do jakiego stopnia dany aktor zachowuje się w ten sam sposób wobec różnych bodźców


Spójność Informacji-
Informacja mówiąca o stopniu, w jakim zachowanie jakiegoś aktora wobec określonego bodźca jest takie samo mimo upływu czasu i innych okoliczności

Podstawowy błąd atrybucji-
Tendencja do przeceniania czynników wewnętrznych przynależnych do dyspozycji, a niedocenianie roli sytuacji

Wpływy wyrazistości spostrzeżeniowej-
Są to wyniki szacowania roli każdego aktora w określaniu toku konwersacji. Ludzie sądzą że aktor, którego najlepiej widzieli, miał największy wpływ na rozmowę

Wyrazistość spostrzeżeniowa-
Informacja, która skupia naszą uwagę; ludzie są skłonni przeceniać przyczynową rolę informacji, która jest wyrazista spostrzeżeniowo

Różnica między aktorem a obserwatorem-
Tendencja do spostrzegania zachowań innych ludzi jako następstwa ich dyspozycji, podczas gdy swoje własne zachowania tłumaczy się wpływem czynników sytuacyjnych

Atrybucje w służbie ego-
Wyjaśnienia, które przypisują sukcesy czynnikom wewnętrznym zależnym od dyspozycji, za niepowodzenia zaś obwiniają czynniki zewnętrzne należące do sytuacji

Atrybucje obronne-
Wyjaśnia zachowania, które pozwalają tłumić świadomość tego, że się jest śmiertelnym i podatnym na zranienia

Nierealistyczny optymizm-
Forma obronnej atrybucji polegająca na przeświadczeniu ludzi, że rzeczy dobre przydarzą się raczej im niż ich partnerom, a złe spotkają raczej innych niż ich samych

Wiara w nieprawdziwy świat-
Forma obronnej atrybucji, gdzie zakłada się, że zło dotyka złych ludzi, natomiast dobro spotyka dobrych

Rozdz. 7 konformizm

Konformizm-
Zmiana w zachowaniu na skutek rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu innych ludzi

Informacyjny wpływ społeczny-
Wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna niż nasza

Prywatna akceptacja-
Dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawdziwego przekonania o tym, że to, co oni robią albo mówią, jest słuszne

Publiczny konformizm-
Dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy lub mówimy

Indukowanie-
Szybkie rozprzestrzenianie się emocji lub zachowań w tłumie

Psychoza tłumu-
Pojawienie się w grupie ludzi podobnych fizycznych symptomów bez znanej fizycznej przyczyny

Normy społeczne-
Ukryte albo jasno sprecyzowane reguły grupy dotyczące akceptowanych zachowań wartości i przekonań jej członków

Normatywny wpływ społeczny-
Wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez nich lubiani i akceptowani

Bezrefleksyjny konformizm-
Posłuszne zinternalizowanie norm społecznych, bez zastanowienia się nad ich działaniem

Norma wzajemności-
Norma społeczna, która stwierdza, że jeżeli otrzymujesz coś dobrego od innej osoby, to jesteś zobowiązany odpłacić jej tym samym

Teoria wpływu społecznego-
Teoria, według której dostosowanie się do wpływu społecznego zależy od siły, bezpośredniości i liczby innych ludzi w grupie

Kredyt zaufania-
Zaufanie, które w ciągu długiego czasu zdobywa człowiek, dostosowując się do norm grupowych; kiedy zdobędzie już dość zaufania, może – jeśli jest ku temu sposobność – zachować się niezgodnie z normami, bez groźby odwetu ze strony grupy

Wpływ mniejszości-
Przypadek, w którym mniejszość członków grupy wpływa na zachowanie albo na przekonania większości

Rozdz. 8

Postawa-
Trwała ocena- pozytywna lub negatywna- ludzi, obiektów i pojęć

Emocjonalny komponent postawy-
Emocje i uczucia, jakie ludzie kojarzą z obiektami postawy

Poznawczy komponent postawy-
Przekonania ludzi na temat właściwości obiektu postawy

Behawioralny komponent postawy-
Działania ludzi wobec obiektu postawy

Komunikat perswazyjny-
Komunikat (np. przemówienie lub reklama telewizyjna) przekonujący do zajęcia określonego stanowiska w danej sprawie

Program Uniwersytetu Yele poświęcony badaniu zmiany postaw-
Badanie warunków, w jakich ludzie są najbardziej skłonni zmienić swoje postawy w odpowiedzi na komunikaty perswazyjne; badacze koncentrują się na tym, „kto mówi, co i do kogo”, to jest na źródle komunikatu, naturze komunikatu i naturze odbiorcy

Model wypracowania prawdopodobieństw-
Teoria, w której zakłada się, że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia występuje, gdy ludzie nie skupiają swojej uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych (np. kto jest nadawcą)

Centralna strategia perswazji-
Przypadek, w którym ludzie analizują komunikat perswazyjny, uważnie słuchając i rozważając argumenty; strategia ta pojawia się, gdy ludzie posiadają zarówno zdolności, jak i motywację do uważnego słuchania komunikatu

Peryferyczna strategia perswazji-
Przypadek, w którym ludzie nie analizują argumentów zawartych w komunikacie perswazyjnym, są natomiast pod wpływem wskazówek peryferycznych

Znaczenie osobiste-
Stopień w jakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi

Komunikaty wzbudzające strach-
Komunikaty perswazyjne, które próbują zmienić postawy ludzi poprzez wzbudzanie strachu

Wpływ apelów wzbudzających strach na zmianę postawy-
Osoby obejrzały straszny film o skutkach palenia albo otrzymały instrukcję, jak rzucić ten nałóg- lub jedno i drugie. Najbardziej zredukowali liczbę wypalanych papierosów ci, którzy obejrzeli film i otrzymali instrukcję

Postawa oparta na poznaniu-
Postawa oparta przede wszystkim na przekonaniach ludzi na temat właściwości obiektu postawy

Postawa oparta na emocjach-
Postawa oparta bardziej na uczuciach i wartościach ludzi niż na przekonaniach o naturze obiektu postawy

Warunkowanie klasyczne-
Przypadek, kiedy bodziec wywołujący reakcję emocjonalną jest wielokrotnie doświadczany razem z bodźcem neutralnym, który nie wywołuje takiej reakcji do czasu, aż nabierze emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca

Warunkowanie instrumentalne-
Przypadek, w którym częstotliwość swobodnie podejmowanych zachowań albo rośnie, albo maleje, w zależności tego, czy następuje po nich wzmocnienie pozytywne czy kara

Postawa oparta na zachowaniu-
Postawa oparta na obserwacji, jak zachowujemy się wobec obiektu postawy

Dostępność postawy-
Siła związku między obiektem i oceną tego obiektu; dostępność jest mierzona czasem, w jakim ludzie mogą odpowiedzieć na pytanie, co czują wobec danej sprawy lub danego obiektu

Uodpornienie postawy-
Uczynienie ludzi odpornymi na próby zmiany ich postaw poprzez wstępne zaaplikowanie im małej dawki argumentów sprzecznych z ich stanowiskiem

Teoria reaktancji (przeciwstawiania się)-
Koncepcja, wedle której zagrożenie wolności wyboru określonego zachowania powoduje wzbudzenie nieprzyjemnego stanu przeciwstawiania się; ludzie mogą zredukować ten stan, angażując się w zagrożone zachowanie

Teoria wyrozumowanego działania-
Teoria utrzymująca, że najlepszą postawą do przewidywania planowanych, rozmyślnych zachowań są postawy ludzi wobec konkretnego zachowania i ich subiektywne normy

Normy subiektywne-
Przekonania na temat tego, jak inni ludzie, z których opinią się liczymy, ocenią określone zachowanie