Plan marketingowy

SPIS TREŚCI


I. Streszczenie projektu przedsięwzięcia
II. Charakterystyka firmy
1.Historia firmy
2.Ogólne cele i zasady działania firmy
III. PLAN marketingowy
1.Streszczenie.
2.Analiza sytuacji wyjściowej
2.1. Rynek docelowy
2.2. Analiza otoczenia konkurencyjnego.
2.3. Źródła zakupu.
2.4. Charakterystyka makrootoczenia.
2.4.1. a) Otoczenie ekonomiczne.
b) Otoczenie technologiczne.
c) Otoczenie społeczne i demograficzne.
d) Otoczenie polityczne.
e) Otoczenie międzynarodowe
2.4.2. Analiza tendencji w otoczeniu.
2.4.3. Ocena siły przedsiębiorstwa i atrakcyjności rynku zbytu.
2.5 Analiza SWOT.
2.6. Rozwinięcie analizy SWOT.
2.7. Charakterystyka produktów.
3. Cele marketingowe.
4.Określenie strategii.
4.1. Strategia cenowa..
4.2. Strategia produkcji.
5. Promocja.
6. Tworzenie komórki marketingowej.
7. Budżet
8. Wdrożenie i kontrola.
IV. Plan techniczny.
1.Opis technologii.
2. Zarys strategii produkcji.
3. Materiały i surowce..
V. Plan organizacyjny.
1.Organizacja pracy i zasoby ludzkie.
a) Struktura organizacyjna.
b) Zatrudnienie.
c) Wynagradzanie i system premiowania..
2. Organizacja działań.
VI. Plan finansowy.
1. Dane podstawowe.
1.1. Bilans za lata 2003 - 2004.
1.2. Rachunek zysków i strat za rok 2003.
2. Analiza wskaźnikowa.
VII. Prognoza na przyszłość.

I
STRESZCZENIE PROJEKTU PRZEDSIĘWZIĘCIA

Przedstawiony poniżej plan marketingowy sporządzony został dla „Pack Up” sp. z o.o. w celu oceny jej dotychczasowej działalności oraz określenia możliwości wykorzystania posiadanych przez nią zasobów oraz szans na rynku. W planie dokonano analizy wewnętrznych i zewnętrznych czynników odziaływujących na firmę i opracowano prognozy na przyszłość. Plan marketingowy przedstawia również możliwości zwiększenia produkcji w ciągu dwóch lat o 10 %.


II
CHARAKTERYSTYKA FIRMY

1.HISTORIA FIRMY
Firma „Pack Up” sp. z o.o. powstała 6 listopada 2002 roku w Szczecinie. Siedziba przedsiębiorstwa mieści się w Szczecinie przy ul.Zielonej 3. Udziały firmy posiadają: 60 % - AGROS S.A. i 40 % - Zakłady Papiernicze w Kostrzynie.
„Pack Up” produkuje papiery i opakowania kartonowe wykorzystywane w przemyśle: spożywczym, mleczarskim, cukrowniczym i farmaceutycznym.
Wszystkie wyroby firmy posiadają atesty Ministerstwa Zdrowia.
Zadowalające zyski zapewniają firmie stale rosnący popyt i dobra opinia o produktach „Pack Up”.

2. OGÓLNE CELE I ZASADY DZIAŁANIA FIRMY

Firma chce zaspakajać zapotrzebowanie na szeroko rozumianą produkcję papierów i kartonów uszlachetnionych. Przedsiębiorstwo chce w pełni wykorzystać zasoby znajdujące się w jej dyspozycji oraz skorzystać z możliwości jakie stwarza jej rynek. Tak więc firma chce dostarczać wyroby gotowe dostosowane do potrzeb odbiorców, dbając o ich wysoką jakość. Firma posiada odpowiednie zasoby, doświadczenie, kontakty i rozeznanie w branży, a także prowadzić będzie działania zmierzające do dalszego, ciągłego udoskonalania swoich wyrobów. Firma dążyć będzie do umacniania swojej pozycji na tradycyjnych rynkach zbytu na terenie Polski centralnej i zachodniej a także starać się zdobywać klientów w pozostałej części kraju i za granicą.

Podstawowy cel

Podstawowym celem jest produkcja wyrobów gotowych wysokiej jakości i satysfakcjonujących klienta a także umacnianie pozycji na rynku i zdobywanie nowych klientów. Firma chce również dokonywać nowych inwestycji w celu uatrakcyjnienia swojej oferty wyrobów.

Co robimy ?
Podstawowym polem działania firmy jest produkcja papierów i kartonów powlekanych. Wszystkie działania takie jak badania rynku, promocja, marketing, działalność finansowa i podobne chcemy traktować jako podstawowe aktywności firmy. Do uzyskania tego celu jest niezbędne wprowadzenie nowych produktów i dodatkowych usług uzupełniających oraz podnoszących jakość podstawowej działalności. Wszystkie te działania będą zgodne z oczekiwaniami właścicieli, klientów oraz pracowników.

Gdzie robimy ?
Produkcja spółki z o.o. „Pack Up” obywa się w zakładzie, który znajduje się w Szczecinie przy ul. Zielonej 3.


III
PLAN MARKETINGOWY

1.STRESZCZENIE

Spółka z o.o. „Pack Up” działa na rynku produkcji papieru i opakowań. Rynek ten charakteryzuje pozytywną koniunkturą i przewidywalnym wzrostem popytu. Obecnie przedsiębiorstwo posiada 32 % udziału sprzedaży na rynku krajowym.
Celem tego planu jest wzrost sprzedaży o 10 % w wartościach rzeczywistych w przeciągu dwóch następnych lat, wzrost produkcji i utworzenie własnej komórki marketingowej. Plan przedstawia, w jaki sposób możemy te cele osiągnąć za pomocą nowych inwestycji.



2. ANALIZA SYTUACJI WYJŚCIOWEJ
2.1. RYNEK DOCELOWY

Firma „Pack Up” oferuje na rynku różnego rodzaju papiery powlekane opakowaniowe, które mają powszechne zastosowanie w przemyśle spożywczym, farmaceutycznym, zielarskim, cukierniczym i mleczarskim.

A) Struktura procentowa udziału poszczególnych przemysłów jako odbiorców w całości zamówień.


Powyższa struktura zmienia się w okresie letnim, kiedy wzrasta sprzedaż opakowań do produktów łatwo psujących się np: lodów, owoców, produktów mleczarskich.

B) Segmentacja według rejonu geograficznego.


POLSKA
PÓŁNOCNA POLSKA
POŁUDNIOWA POLSKA
ZACHODNIA
POLSKA
WSCHODNIA POLSKA
CENTRALNA EKSPORT


Głównymi odbiorcami produktów spółki „Pack Up” są przedsiębiorstwa z Polski zachodniej a na drugim miejscu z Polski centralnej, i dalej pozostała część kraju. Minimalny udział w sprzedaży ma również export do Czech i Rosji.

C) Segmentacja według wielkości odbiorców


445
MAŁYCH I ŚREDNICH
ODBIORCÓW



23 DUŻYCH
ODBIORCÓW


Spółka z o.o. „Pack Up” posiada 468 odbiorców w tym 23 dużych, którzy są odbiorcami 30 % produktów naszej firmy. Należą do nich między innymi:

1. „Jutrzenka”
2. „BB” producent lodów
3. „ ALGIDA ” spółka z o.o. - producent lodów.
4.”Bahlsen”
2.2. ANALIZA OTOCZENIA KONKURENCYJNEGO

Spółka z o.o. „Pack Up” działa na rynku produkcji papieru i opakowań. Jej produkty są wykorzystywane przez przemysł farmaceutyczny, spożywczy, zielarski, poligraficzny. Przedsiębiorstwo ma zasięg ogólnopolski choć główne rynki zbytu znajdują się na terenie Polski zachodniej i centralnej. Głównymi konkurentami spółki „Pack Up” są przedsiębiorstwa krajowe:
- spółka z o.o. „AVA ”
- spółka z o.o. „ OPAKPOL ”
- spółka z o.o. „ MANIU-PAK ”


Nazwa firmy:
Ilość lat w branży
Wykorzystywane technologie

Specjalizacja asortymentowa
Ceny produktów Zakres obsługiwania rynku

Pack Up
2
nowoczesne
umiarkowana
średnie
duży

AVA

4
standardowe
umiarkowana
średnie
średni


OPAKPOL

3
nowoczesne
wąska
średnie
mały

MANIU-PAK

1,5
nowoczesne
umiarkowana
wysokie
mały

Sektor, w którym działa spółka „Pack Up” jest atrakcyjny ponieważ ma niewielu konkurentów. Nasze przedsiębiorstwo jako jedyne powleka papiery kredowe co powoduje, że może dyktować warunki cenowe w tym zakresie. Jeśli chodzi o asortyment produktów, którym dysponują w/w. firmy, „Pack Up” ma pozycję wiodącą pod względem jakości.
Natomiast „OPAKPOL” dysponuje wąskim asortymentem produktów i charakteryzuje się małym zakresem obsługiwania rynku.
Nieznaczne zagrożenie płynie ze strony „MANIU-PAK”, która w małym zakresie obsługuje rynek i ma wysokie ceny.
Obie firmy wykorzystują nowoczesne technologie produkcyjne co może niekorzystnie wpłynąć na pozycję, która znajduje się pod kontrolą „Pack Up”. Firma „AVA” choć dysponuje standardową technologią produkcji papieru, to ze względu na najdłuższy staż w branży obsługuje 25 % rynku krajowego i jak pozostałe dwie firmy stanowi konkurencję dla „Pack Up”.


2.3. ŹRÓDŁA ZAKUPU

„Pack Up” spółka z o.o. zaopatruje się w papier głównie poprzez import z Włoch, skąd sprowadza około dwóch trzecich materiałów, w szczególności papiery kredowe, diofan i polietylen PE do ich powlekania. Całości działań importowych oparta jest na długookresowej umowie z włoską firmą „Imperial Industries”. Ponieważ „Pack Up” spółka z o.o. uważana jest za solidnego partnera noże liczyć na wiele udogodnień. W razie wzrostu kursu walut lub zmian ceł przeprowadzone są pertraktacje, na temat zmiany cen z kooperantem.
Głównym krajowym dostawcą są „ Kostrzyńskie Zakłady Papiernicze ”. Aby nie uzależnić się zbytnio od jednego źródła „ Pack Up ” współpracuje z :

- Wytwórnią Papieru i Tektury w Czerwonaku
- Wytwórnią Celulozy i Papieru we Włocławku.



2.4. CHARAKTERYSTYKA MAKROOTOCZENIA



2.4.1
a. Otoczenie ekonomiczne

W Polsce w ostatnim roku zanotowano 6 punktowy wzrost gospodarczy. W obecnym roku tendencja jest ciągle rosnąca, choć planowany wzrost będzie nieco niższy i wyniesie 4 punkty procentowe. W związku z tym będziemy mieli do czynienia z nowymi szansami rozwoju przedsiębiorstw.
Kursy walut pozostają na prawie stałym poziomie. Złotówka jest relatywnie tania w stosunku do innych walut światowych. Wynika z tego, że produkty wytwarzane w Polsce są relatywnie tanie do produktów wytwarzanych w innych krajach europejskich. Prognozy mówią, iż nastąpi spadek średniej stopy inflacji do 2.8 % w 2005 r. i 2.6 % w 2006 r. to jest o 1-2 punktów procentowych rocznie. Łączy się to ze spodziewanym podwyższeniem wartości złotego oraz spowodowaniem podwyżek cen urzędowych paliw i energii oraz opłat. Nie można jednak wykluczyć, iż pojawią się napięcia rynkowe.



b. Otoczenie technologiczne.

Otoczenie technologiczne zmienia się bardzo szybko. Skrócił się czas między dokonaniem wynalazku a wprowadzeniem go do produkcji czy na rynek. Zagrożeniem może okazać się pojawienie substytutów materiałów opakowaniowych innych niż papierowe a także nowe technologie.



c. Otoczenie społeczne i demograficzne.

Polskie społeczeństwo jest społeczeństwem starzejącym się. W tym roku po raz pierwszy od 12 lat zanotowano wzrost liczby urodzeń. Występują dość duże tendencje do kreowania nowego stylu życia co wiąże się z powstaniem nowych branż przemysłowych np.: „ zdrowa żywność ”.

d. Otoczenie polityczne.

W Polsce notowany jest trend do znoszenia zakazów, restrykcji, barier prawnych i celnych. Obowiązujące normy prawne i ich stabilność w istotny sposób określają ryzyko prowadzenia działalności gospodarczej przez firmy co wpływa na strategie wejścia na określony rynek i strategie konkurowania. Szczególne znaczenie ma stworzenie jednolitego rynku wewnętrznego UE, umożliwienie nieskrępowanego przepływu między jej krajami, takich zasobów jak ludzie, towary, kapitał, ujednolicenie zasad polityki handlowej i norm technicznych. Stwarza to nowe warunki działania dla przedsiębiorstw krajów członkowskich UE.

e. Otoczenie międzynarodowe.

Obecnie na całym świecie pojawia się tendencja do eliminowania istniejących barier w wymianie gospodarczej, oraz ujednolicenia przepisów i norm. Zniesienie naturalnych, technicznych i fiskalnych barier oznacza łatwiejszy dostęp do rynku także w skali międzynarodowej. Duże znaczenie mają tu prawa dotyczące konkurencji, przepisów podatkowych oraz zniesienie ograniczeń taryfowych i pozataryfowych.



2.4.3. OCENA SIŁY PRZEDSIĘBIORSTWA I ATRAKCYJNOŚCI RYNKU ZBYTU


Biorąc pod uwagę atrakcyjność rynku, na którym działa przedsiębiorstwo, oraz przedsiębiorstwa konkurencyjne dokonano oceny jego siły i atrakcyjności rynku zbytu.

Tabela nr: 1

Pokazuje profil siły firmy.
Większość jego elementów jest oceniona na poziomie 7 i 8 a średnia wynosi 7,1. Największymi atutami spółki z oo. „Pack Up” są:

a) duży udział w rynku (32%)
b) wysoki poziom techniczny (parku maszynowego)
c) wysoka jakość produktów


Pozycja konkurencyjna firmy



CECHY

OCENA
Udział w rynku
•
Inwestycje
•
Kadry
•
Jakość
•
Koszty
•
Poziom techniczny
•
Marketing
•
Siła finansowa
•
Lokalizacja
•
Zarządzanie •
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Suma ocen: •
Tabela nr: 2

Obrazuje profil atrakcyjności rynku.
Większość jego elementów jest oceniona na poziomie 5 i 6 a średnia wynosi 5,9. Widać, że poziom popytu jest wysoki a szanse na jego wzrost są dosyć duże, wynika to z dobrej sytuacji koniunkturalnej.


Atrakcyjność rynku



CECHY

OCENA
Wielkość popytu
•
Przyrost popytu
•
Rentowność
•
Potencjał innowacji •
Konkurencja
•
Koniunktura
•
Ryzyko
•
Lojalność klientów
•
Surowce
•
Normy prawne •
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Suma ocen: •
LEGENDA :

Do tabeli nr: 1
tabeli nr: 2


Wartość skali ocen:
1 - najsłabsza
9 - najmocniejsza

2.5 ANALIZA SWOT


ZAGADNIENIE
WYSZCZEGÓLNIENIE

1. Nowa technologia
2. Wiodąca pozycja na rynku
3. Brak zadłużeń długoterminowych
4. Stabilna sytuacja finansowa
MOCNE STRONY 5. Krótka droga służbowa
6. Posiadane atesty
7. Znana i doceniana firma
8. Elastyczny stosunek do klienta
9. Rentowna działalność
10. Produkcja na zamówienie
11. Dobra opinia u klientów

1. Produkt we wczesnej fazie życia
MOŻLIWOŚCI 2. Przewaga nad konkurencją dzięki
technologii i inwestycjom
3. Dostosowanie do klienta

1. Uzależnienie od importu
2. Konieczność szkolenia nowych
pracowników
3. Posiadanie jednego zakładu
produkcyjnego
SŁABE STRONY 4. Duża odległość zakładu produkcyjnego
od zarządu
5. Brak jasno wytyczonej strategii
6. Za mały potencjał wytwórczy
7. Słaby poziom marketingu
8. Brak środków na finansowanie zmian
organizacyjnych


1. Objawy sezonowości
2. Wrażliwość na zmiany ceł i kursów
walut
ZAGROŻENIA 3. Możliwość pojawiania się nowych
konkurentów
4. Procesy inflacyjne
5. Pojawienie się substytutów



2.6 ROZWINIĘCIE ANALIZY SWOT

Mocne strony:

1.Firma posiada nową linię technologiczną powlekania papieru polietylenem i diofanem. Co stawia ją na czołowej pozycji w kraju pod względem jakości powlekania papieru. Jednocześnie nowe maszyny pozwalają zminimalizować koszty.

2. Sprzedaż firmy „Pack Up” wynosi 32% na krajowym rynku uszlachetniania papieru, co daje jej pozycję lidera.

3. Spółka nie posiada żadnych zadłużeń długoterminowych, realizuje swą działalność bieżącą z własnych środków. Sytuacja taka pozwala na względną swobodę podejmowania decyzji finansowych.

4. „Pack Up” terminowo wywiązuje się ze zobowiązań w stosunku do kooperantów, Skarbu Państwa z tytułu ceł i podatków.

5. Strukturę organizacyjną firmy cechuje zwięzłość i łatwość przepływu informacji.

6. Przedsiębiorstwo posiada atesty Ministerstwa Zdrowia i Opieki Społecznej na wszystkie produkty.

7. Przy większych zamówieniach firma stosuje upusty i bonifikaty w ramach swoich usług i dostosowuje swoją ofertę do potrzeb i wymagań klientów.


Słabe strony:

1. Firma w obecnej sytuacji jest zdolna do uszlachetnienia 3300 ton papieru
przy pełnym wykorzystaniu mocy produkcyjnych.

2. Przez słaby poziom marketingu rozumiemy, brak własnej komórki marketingowej (jej usługi są wynajmowane).

3. Rozumiemy przez to, iż firma nie posiada wystarczającej ilości gotówki na dokonanie zmian organizacyjnych np: zakupu dodatkowej linii produkcyjnej, bez zagrożenia utraty płynności. Kredyt długoterminowy znacznie uprościłby sytuację.


Zagrożenia:

1. W związku z tym, że dwie trzecie surowców pochodzi z importu (Francja) przedsiębiorstwo wykazuje wrażliwość na zmiany ceł i kursów walut.

2. Dużym zagrożeniem dla „Pack Up” są nowe metody pakownia produktów spożywczych w folie i celofan. Opakowania te są co prawda gorsze jakościowo ale koszty ich produkcji są niższe od opakowań papierowych.


2.7. CHARAKTERYSTYKA PRODUKTÓW

„Pack Up” spółka z o.o. działa na rynku produktów przemysłowych, które są następnie wykorzystywane w procesach produkcji innych dóbr, przede wszystkim opakowań. W procesie technologicznym z użyciem niezbędnych materiałów i surowców firma wytwarza produkty finalne, którymi są następujące papiery powlekane o różnych gramaturach:

1. papier powlekany polietylenem
2. papier kredowany powlekany polietylenem
3. diofan - papier powlekany PE + PCVD
4. diofan - papier kredowany powlekany PE + PCVD
5. papier siarczanowy niebielony powlekany polietylenem
6. karton powlekany polietylenem
7. papier powlekany polietylenem - niepełnowartościowy
- biały w arkuszach
- szary w arkuszach

Największe zyski przynoszą firmie papiery kredowe powlekane polietylenem PE lub diofanem. Jest to spowodowane poziomem cen, na który firma ma znaczny wpływ, gdyż jest głównym dostawcą tych papierów na rynek.
Następne w kolejności są inne papiery powlekane polietylenem, które mają znaczny udział w całkowitej sprzedaży „Pack Up”.
Ponieważ materiał powlekający jakim jest diofan jest stosunkowo drogim surowcem, papiery nim powlekane są również drogie. Mają one niewielki udział w sprzedaży ale ze względu na swoją wysoką jakość i barierowość (nieprzepuszczalność) znajdują uznanie w wąskim gronie klientów.
Ponieważ firma chce posiadać szeroki asortyment wyrobów oferuje swym klientom również karton i papier szary niebielony powlekane polietylenem PE oraz papier powlekany polietylenem - niepełnowartościowym.
Ze względu na zjawisko sezonowości zaznaczającej się w sezonie letnim, w okresie tym „Pack Up” sprzedaje znacznie większe ilości:
- papieru kredowanego 50 gr / m + 20 gr / m PE
- papieru kredowanego 45 gr. / m + 15 gr. / m PE
Ma to o tyle istotne znaczenie, że wpływa na wzrost zamówień i tym samym wzrost produkcji w tym okresie.

Jeśli chodzi o odpady powstające w procesie produkcyjnym, to są one cięte na arkusze i sprzedawane po koszcie własnym dla przemysłu mięsnego.
Firma „Pack Up” realizuje produkcję według zamówień swych klientów. Czas realizacji zamówienia wynosi 14 dni. Tym samym produkcja równa jest sprzedaży.



3. CELE MARKETINGOWE

Na najbliższe dwa lata firma stawia sobie następujące cele:
- umocnienie pozycji na rynku
- kształtowanie wizerunku firmy
- stworzenie własnej komórki marketingowej
- łączny wzrost sprzedaży papierów kredowanych i powlekanych polietylenem o 10 % w wartościach realnych w ciągu 2 lat w tym
a) 0,4 % dla przemysłu farmaceutycznego
b) 0,6 % dla przemysłu spożywczego
- zwiększenie poziomu produkcji o 10 % w ciągu 2 lat


4.OKREŚLENIE STRATEGII



Firma chce uchodzić za rzetelnego producenta, który posiada korzystną ofertę i dba o wygodę zakupów. Jej produkty są wysokiej jakości a ceny rozsądne i niewygórowane. „Pack Up” posiada aktualną ofertę popartą jakością, doświadczeniem i szybkością obsługi.
W dążeniu do osiągnięcia celów firma powinna działać rzetelnie, fachowo i szybko oraz dołożyć starań, aby zaprezentować potencjalnym klientom przewagę ich oferty nad konkurencją.
Produkty firmy „Pack Up” wyprodukowane zostały na bazie nowoczesnej technologii, co zapewnia wysoką jakość i jednocześnie pozwala na szybką realizację zamówień.
Jednym z naszych atutów jest powlekany papier kredowy, którego jesteśmy głównym producentem. Te fakty należy uwypuklić i podkreślić w działaniach promocyjnych.



4.1.STRATEGIA CENOWA

Celem strategii cenowej „Pack Up” powinno być osiągnięcie rozsądnego zysku i jednoczesne utrzymanie „ spokoju cenowego ” jeśli chodzi o konkurencje. W ramach strategii cenowej firma opracowała ofertę cenową opartą o koszty produkcji i ceny konkurentów.


1. PAPIER POWLEKANY POLIETYLENEM PE (podłoże KZP)
==================================================
gr. 45 g / m + 15 g / m PE = 4,990 zł
gr. 50 g / m + 20 g / m PE = 4,950 zł
gr. 55 g / m + 15 g / m PE = 4,870 zł
gr. 60 g / m + 20 g / m PE = 4,820 zł
gr. 70 g / m + 20 g / m PE = 4,500 zł

2. PAPIER POWLEKANY PE + PCVD
==================================================
gr. 50 g / m + 20 g / m + 15 g/m PCVD = 6,520 zł


3. PAPIER KREDOWY POWLEKANY PE (podłoże z importu)
==================================================
gr. 45 g / m + 15 g / m PE = 6,250 zł
gr. 50 g / m + 15 g / m PE = 6,130 zł
gr. 50 g / m + 20 g / m PE = 5,980 zł
gr. 55 g / m + 15 g / m PE = 5,940 zł
gr. 55 g / m + 20 g / m PE = 5,840 zł
gr. 60 g / m + 20 g / m PE = 5,820 zł
gr. 70 g / m + 20 g / m PE = 5,690 zł


4. PAPIER KREDOWY POWLEKANY PE + PCVD
==================================================
gr. 55 g / m + 20 g / m + 15 g PCVD = 7,390 zł
gr. 60 g / m + 20 g / m + 15 g PCVD = 7,320 zł
gr. 70 g / m + 20 g / m + 15 g PCVD = 7,150 zł


5. KARTON POWLEKANY POLIETYLENEM PE
==================================================
gr. 270 g / m + 20 g / m PE = 3,600 zł


6. PAPIER SZARY NIEBIELONY POWLEKANY POLIETYLENEM
===================================================
gr. 50 g / m + 12 g / m PE = 3,670 zł
gr. 60 g / m + 20 g / m PE = 3,690 zł
gr. 70 g / m + 12 g / m PE = 3,590 zł
gr. 80 g / m + 12 g / m PE = 5,550 zł

7. PAPIER POWLEKANY POLIETYLENEM
NIEPEŁNOWARTOŚCIOWY
=====================================================
a) biały w arkuszach = 2,900 zł
b) szary w arkuszach = 2,000 zł



UWAGA !
========
1. Powyższe ceny nie zawierają podatku VAT.
2. Powyższe ceny dotyczą 1 tony wyrobu.


Firma powinna oferować elastyczne warunki sprzedaży dla klientów. Przy płatności gotówką zakłada się stosowanie cen obniżonych o 3 %. Przy odbiorze własnym stosuje się następujące bonifikaty:
przy odległości - poniżej 100 km - 10 zł/tonę
- od 100 - 300 km - 15 zł/tonę
- powyżej - 300 km - 20 zł/tonę

=======================================================



W ramach współpracy z klientami „Pack Up” powinno pomagać kontrahentom nie posiadającym własnego środka transportu w jego zorganizowaniu. W tym celu firma powinna posiadać długookresową umowę z przedsiębiorstwem transportowym.

4.2. STRATEGIA PRODUKCJI


W celu osiągnięcia zakładanego wzrostu poziomu produkcji o 10 % w ciągu 2 lat firma powinna zakupić dodatkową linię produkcyjną gdyż dotychczasowe zdolności produkcyjne są niewystarczające. Ponieważ przedsiębiorstwo zakłada wzrost realnego poziomu sprzedaż o 4% dla przemysłu farmaceutycznego i o 6% dla spożywczego, konieczne będzie dotarcie do nowych klientów. Nowa linia produkcyjna powinna być nastawiona na produkcję papierów kredowanych i powlekanych polietylenem, ponieważ to na nie zgłaszany jest największy popyt i one stanowią podstawowe źródło zysków firmy. Produkty te znajdują zastosowanie jako materiał do produkcji opakowań właśnie dla przemysłu farmaceutycznego i spożywczego.


5. PROMOCJA


W celu umocnienia pozycji firmy na rynku i kształtowania jej wizerunku „Pack Up” powinno podjąć działania promocyjne:

1. Brać udział we wszelkiego rodzaju imprezach wstawienniczych
związanych z branżą uszlachetniania papieru np: (targi)

a) TAROPAK
b) POLAGRA

2. Umieścić swoje dane w „ Panoramie Firm ”.

3. Wysyłać pisemne oferty do potencjalnych klientów.

4. Aranżować bezpośrednie spotkania z klientami.

5. Zainwestować w reklamę w publikacjach specjalistycznych.
6. Założyć stronę internetową z możliwością realizacji zamówień.

6. TWORZENIE KOMÓRKI MARKETINGOWEJ


Ponieważ firma wciąż rozwija się pożądane byłoby stworzenie własnej komórki marketingowej. Dotychczas „Pack Up” korzystało z usług wynajętych biura marketingowego. Nowa komórka marketingowa przejęłaby dotychczasowe obowiązki wynajmowanego biura, oraz zajęłaby się wszechstronnym wdrażaniem celów zawartych w niniejszym planie marketingowym.
W komórce tej współdziałałoby dwóch ekspertów na równorzędnych stanowiskach.

7. BUDŻET

Dla wprowadzenia wyżej wymienionych strategii na najbliższe dwa lata
opracowano następujący budżet:





Wyszczególnienie

Kwota
Źródło finansowania

Nowa linia produkcyjna
100.000
Kredyt długoterminowy

Stworzenie komórki marketingowej
1.000
Zysk netto

Działania promocyjne
5.000
Zysk netto

8. WDROŻENIE I KONTROLA


1. W pierwszej fazie plan marketingowy jest wprowadzany w życie przez wynajęte biuro marketingowe, a następnie po stworzeniu własnej komórki przejmuje ona obowiązki związane z dalszą realizacją planu.


2. Za realizację poszczególnych zadań odpowiadają:
ZADANIA:

a) dotyczące procesu produkcji - Kierownik Zakładu Produkcyjnego;
b) za stworzenie komórki marketingowej - wynajęte biuro marketingowe;
c) za zadania związane z promocją - powstała komórka marketingowa;
d) za zadania związane z realizowaniem zamówień - dział finansowo –
księgowy;

3. Kontrolą wdrażania planu zajmować będzie się pełnomocnik zarządu.

IV
PLAN TECHNICZNY

1. Opis technologii.

Firma „Pack Up” zajmuje się uszlachetnianiem papierów i kartonów o różnych gramaturach, poprzez powlekanie ich polietylenem (PE) i diofanem (PE + PCVD). Odbiorcami firmy są przemysły: spożywczy, farmaceutyczny, zielarski, poligraficzny, cukierniczy, mleczarski. Zaletami produktów są między innymi: barierowość i nieprzepuszczalność a konkurencyjność ich wynika z nowoczesnej technologii produkcji zapewniającej wysoką jakość oraz z posiadanych atestów Ministerstwa Zdrowia i Opieki Społecznej na wszystkie produkty. Firma jest jednym z głównych producentów powlekanych papierów kredowanych, które są najbardziej dochodowymi produktami. Technologia produkcji jest jedną z najnowocześniejszych i najwydajniejszych technologii stosowanych obecnie w Polsce. Produkcja składa się z kilku etapów: papiery kupowane są od polskich i włoskich zakładów papierniczych w formie bobin a następnie w procesie obróbki powlekane polietylenem i diofanem . Kolejnym krokiem jest dostosowanie (cięcie i przewijanie) papierów i kartonów według potrzeb i zamówień klientów. Powstające ewentualne odpady są sprzedawane po koszcie własnym dla przemysłu mięsnego.


2. Zarys strategii produkcji

„Pack Up” sp. z o.o. prowadzi produkcję pod zamówienia . Firma dąży do zakładanego wzrostu produkcji, co ma podstawę we wciąż rosnącym popycie na jej wyroby. Posiada ona własny zakład produkcyjny w Świebodzinie. Moc produkcyjna dwóch ciągów maszyn tam zamontowanych wynosi 3300 tysięcy ton na rok i jest wykorzystywana maksymalnie. Fizyczną niemożliwością byłoby jej zwiększenie. W związku z tym firma zamierza zdobyć środki finansowe na zakup nowego ciągu maszyn. Konieczne będzie również zwiększenie zatrudnienia o 3 osoby do obsługi nowych maszyn.
3. Materiały i surowce.

Firma „Pack Up” sprowadza 2/3 materiałów i surowców z Włoch, pozostałą część dostarczają zakłady krajowe. W obu przypadkach prowadzone są negocjacje cenowe, szczególnie z kontrahentami włoskimi w przypadku zmian kursu franka bądź ceł.

V
PLAN ORGANIZACYJNY


1. Organizacja pracy i zasoby ludzkie.


a) Struktura organizacyjna



b) Zatrudnienie.

„Pack Up” sp. z o.o. zatrudnia 38 pracowników i zamierza zatrudnić kolejne trzy osoby do obsługi nowego ciągu maszyn, a także dwie osoby do prowadzenia nowo powstającej komórki marketingowej. Wykształcenie wszystkich pracowników jest adekwatne do zajmowanych stanowisk.

c)Wynagradzanie i system premiowania.

System wynagradzania oparty jest o porozumienia płacowe. Koszt wynagrodzeń w roku 2003 wynosił 287.003,84 zł., natomiast w roku 2004 wynosił 555.965,10 zł.
System premiowania kształtowany jest w oparciu o następujące założenia:
- pracowników marketingu premiuje się w zależności od wielkości sprzedaży,
- pracowników produkcyjnych w zależności od jakości i wielkości produkcji,
- zarząd premiuje się w zależności od wypracowanego zysku.


2.Organizacja działań.

Głównym celem sporządzenia niniejszego planu jest ustalenie niezbędnych strategii do zwiększenia produkcji o 10 % w ciągu dwóch najbliższych lat. W tym celu firma zamierza zakupić nowy ciąg maszyn, założyć własną komórkę marketingową, zainwestować w promocję firmy wyrobów.
Wszystkie strategie zostały dokładniej scharakteryzowane w poszczególnych planach.
Rokiem startowym dla realizacji planu jest rok 2005.
W celu zakupu nowej linii produkcyjnej firma „Pack Up” zamierza zaciągnąć kredyt długoterminowy na trzy lata. Zakup, montaż i rozpoczęcie produkcji powinny być zakończone najpóźniej w ciągu sześciu miesięcy, tj. do 1 lipca 2005 roku.
Dotychczas wynajmowana przez „Pack Up” sp. z o.o. Firma marketingowa powinna zakończyć działania nad stworzeniem komórki marketingowej najpóźniej do 1 marca 2005 roku. Od tego momentu komórka ta przejmie obowiązki wynikające z realizacji planu marketingowego (działalność promocyjna, działania reklamowe).



VI
PLAN FINANSOWY

1. Dane podstawowe

1.1. BILANS ZA LATA 2003/2004

AKTYWA
Lp Wyszczególnienie Rok 2003 Rok 2004
A Majątek Trwały 5.907.438.,20 5.299.504,30
I Wartości niematerialne i prawne - 7.108,20
1 Inne wartości niematerialne i prawne - 7.108,20
B Majątek Obrotowy 2.364.468,21 3.456.947,15
I Zapasy 1.229.418,86 1.588.972,51
1 Materiały 664.322,59 872.418,17
2 Półprodukty i produkcja w toku 144.557,61 151.480,60
3 Produkty gotowe 420.538,66 564.773,14
II Należności i roszczenia 924.915,40 1.816.689,82
1 Należności z tytułu dostaw i usług 809.894,28 1.752.482,64
2 Należności z tytułu dotacji i ubezpieczeń
społecznych
88.855,00
44.448,92
3 Pozostałe należności - 19.358,26
4 Należności dochodzone na drodze sądowej
26.166,12
400,00
III Środki pieniężne 210.133,95 51.284,82
1 Środki pieniężne w kasie 4.105,51 4.634,44
2 Środki pieniężne w banku 203.857,92 46.650,38
3 Inne środki pieniężne (weksle, czeki obce )
2.170,52
-
AKTYWA RAZEM : 8.271.906,31 8.756.451,45
PASYWA
A Kapitał własny 7.006.056,18 7.283.850,15
I Kapitał podstawowy 6.748.103,20 5.527.102,00
II Kapitał zapasowy - 1.458.954,18
III Wynik finansowy netto 257.952,98 297.793,97
1 Zysk netto 257.952,98 297.793,97
B Zobowiązania krótko terminowe i fundusze specjalne
1.213.638,34
1.410.535,28
I Zobowiązania krótko terminowe 1.212.909,49 1.388.622,86
1 Kredyty bankowe 100.000,00 -
2 Zobowiązania z tytułu dostaw i usług 1.070.065,92 1.299.332,22
3 Zobowiązania z tytułu podatków, ceł i ubezpieczeń społecznych
37.935,06
78.230,64
4 Zobowiązania z tytułu wynagrodzeń 4.850,00 11.060,00
5 Pozostałe zobowiązania krótko terminowe
58,51
-
II Fundusze specjalne 728,85 21.912,42
C Rozliczenia międzyokresowe i przychody pozostałych okresów
52.211,89
62.066,02
1 Przychody przyszłych okresów 52.211,89 62.066,02
PASYWA RAZEM : 8.271.906,31 8.756.451,45

1.2. RACHUNEK ZYSKÓW I STRAT ZA ROK 2003

Lp. Wyszczególnienie Wartość Lp. Wyszczególnienie Wartość
A Koszt uzyskania przychodu 7.857.238,77 A Przychody ze sprzedaży 8.332.179,89
I Koszty w/g rodzaju 8.346.188,36 I Produktów 8.299.041,71
1 Amortyzacja 439.548,10 1 Wyrobów 7.685.502,20
2 Zużycie materiałów i energii 6.426.704,23 2 Usług 613.539,51
3 Usługi obce 220.448,32 II Przychody z oper. finan. 18.980,51
4 Wynagrodzenia 287.003,84 1 Pozostałe 18.980,51
5 Narzuty na wynagrodzenia 139.601,40 III Wynik na sprzedaży +14.157,67
6 Podróże służbowe 8.743,06 Zysk 14.157,67
7 Pozostałe 824.139,41
II Zmiana stanu produktu -565.283,47
A` Koszty operacji finansowych 76.333,88
1 Odsetki od kredytów i pożyczek 887,67
2 Pozostałe 75.449,21
B Zysk na działalności gospodarczej 474.941,12 B Zyski nadzwyczajne 18.007,41
C Straty nadzwyczajne 56.840,35 I Pozostałe zyski 18.007,41
I Pozostałe straty 56.840,35 1 Otrzymane odsetki 18.003,27
1 Darowizny 31.600,00 2 Zaokrąglenia 4,14
2 Składki członkowskie 1.050,00
3 Umorzenie roszczenia 2.548,04
4 Odsetki za zwłokę 21.129,13
D Zysk brutto 436.108,18
E Obowiązkowe zmniejszenie zysku 178.155,20
I Podatek dochodowy 178.155,20
F Zysk netto 257.952,98
RAZEM KOSZTY I STRATY 7.914.079,12 RAZEM PRZYCHODY I ZYSKI 8.950.187,30



2. ANALIZA WSKAŹNIKOWA

WSKAŹNIKI PŁYNNOŚCI FINANSOWEJ
Przedstawiane w celu ustalenia bieżącej sytuacji finansowej firmy i jej możliwości do spłacania zobowiązań krótkoterminowych.
1. Wskaźnik Płynności Bieżącej (WPB).

aktywa bieżące (MO)
WPB = zobowiązania bieżące

2.364.468,21
WPB(95) = 1.212.909,49 = 1,95

3.456.947,15
WPB(96) = 1.338.622,86 = 2,49

Wskaźnik ten informuje, w jakim stopniu aktywa pokrywają zobowiązania bieżące. Podstawowy poziom wynosi 1.5 co oznacza, że majątek obrotowy firmy musi przynajmniej półtorakrotnie pokrywać zobowiązania krótkoterminowe.
Jak wynika z obliczeń wskaźnik WPB dla firmy „Pack Up” w latach 2003 - 2004 kształtował się na dobrym poziomie, to znaczy, że aktywa w dostatecznym stopniu pokrywały zobowiązania krótkoterminowe.


WSKAŹNIKI RENTOWNOŚCI (ZYSKOWNOŚCI)

1. Wskaźnik Rentowności Brutto (WZB)

zysk brutto
WZB = sprzedaż netto * 100%

436.108,11
WZB(95) = 8.332.179,89 * 100% = 5,23%

568.919,97
WZB(96) = 15.693.181,90 * 100% = 3,62%

Wskaźnik ten informuje o wartości zysku brutto przypadającego na każdą złotówkę sprzedanych produktów i towarów. W związku z tym jego wartość nie jest wrażliwa na stopę oprocentowania.



2. Wskaźnik Rentowności Netto (WZN)

zysk netto
WZN = sprzedaż netto * 100%

257.952,98
WZN(95) = 8.332.179,89 * 100% = 3,09%

297.793,97
WZN(96) = 15.693.181,90 * 100% = 1,89%

Wskaźnik ten informuje o zysku netto przypadającej na każdą złotówkę sprzedanych produktów i towarów. Minimalny poziom tego wskaźnika powinien wynosić 5% a oczekiwany 15%. Firma „Pack Up” charakteryzuje się małą rentownością netto.



VII
Prognoza na przyszłość


Przedmiot i zakres analizy

• Przedmiot analizy obejmuje całokształt działalności spółki „Pack Up” (produkcja i sprzedaż papierów powlekanych)
• Zakres czasowy analizy:
 okres wyjściowy: rok 2003
 projekcja wyników: lata 2003-2004
 analiza prowadzona jest w ujęciach rocznych
• Zakres rzeczowy analizy obejmuje sporządzenie:
 rachunku wyników
 zapotrzebowanie na kapitał obrotowy
 zestawienie przepływów pieniężnych
 program przychodów oraz kosztów działalności spółki „Pack Up” za
lata 2003-06 prowadzony jest w cenach stałych (bezinflacyjnych).

Przychody ze sprzedaży

• Analiza zakłada równość programu produkcji i sprzedaży (produkcja = sprzedaży)
• Analiza wielkości produkcji i sprzedaży, konkurencji, popytu i podaży oraz substytutów i nowych wejść do branży.
• Wielkość przychodów szacowana jest na poziomie sprzedaży netto przed opodatkowaniem od wyrobów i usług (VAT).

Podział zysku netto

• W analizie zakłada się wielkość wypłaconych dywidend na poziomie 30% zysku netto.
•
Nakłady inwestycyjne

• Kredyt inwestycyjny przeznaczony na sfinansowanie w 2004 zakupu linii produkcyjnej, pozostałe inwestycje finansowane są ze środków własnych
• Środki pieniężne: konieczny stan gotówki w kasie i na rachunku bankowym
zapewniający bezawaryjne realizowanie wszelkich płatności wynosi 50.000 zł
• Należności: sprzedaż wyrobów gotowych odbywa się w całości bezgotówkowo, cykl inkasa należności wynosi, zgodnie z umowami zawartymi z odbiorcami, 26 dni.

przychody ze sprzedaży netto
360 * 26 dni


• Zapasy materiałów: z uwagi na specyfikę procesu technologicznego zapasy materiałów muszą być zgromadzone na 30 dni.

koszty zużycia materiałów
360 * 30 dni


• Zobowiązania bieżące: obejmują płatności z tytułu dostarczanych materiałów; cykl rozliczeń pomiędzy firmami wynosi 7 dni i więcej z polskimi firmami, zaś z dostawcą z Włoch 65 dni; przeciętny cykl rozliczeń wynosi 30 dni.

koszty całkowite produkcji
360 *30 dni



Koszty całkowite produkcji

LATA
Lp. Wyszczególnienie 2003 2004 2005 2006
1 Amortyzacja 655494.70 717293.60 833025.47 959245.25
2 Zużycie materiałów i energii 11818486.14 12066674.00 12182742.14 12416585.14
3 Usługi obce 351868.40 359257.63 366615.87 372990.50
4 wynagrodzenia 555965.10 567640.36 579305.63 559333.00
5 Pozostałe koszty 1235262.82 1261203.30 1273023.80 1320498.50
Koszty ogółem 14617077.16 14972068.89 15234712.91 15628652.39
a. koszty zmienne 12170354.54 12425931.63 12549358.01 12789575.64
b. koszty stałe 2446722.62 2546137.26 2685354.90 2839076.75


Przychody ze sprzedaży

LATA
Lp. Produkty 2003 2004 2005 2006
1 Papier powlekany PE podłoże KZP 5604707.40 5744825.08 5857919.23 5912966.30
2 Papier powlekany PE+PCVD (diofan) 1120941.45 1148964.98 1171383.81 1271693.22
3 Papier kredowy powlekany PE 4483766.00 4595860.15 4686535.47 4830373.13
4 Papier powlekany polietylenem PE 1793506.30 1838343.95 1874214.08 1981249.14
5 Karton powlekany polietylenem PE 1145354.73 1173988.59 1196895.69 1208349.24
6 Papier szary niebielony powlekany PE 784659.10 804275.57 819968.75 827815.35
7 Papier powlekany PE niepełnowartościowy 448376.49 459585.90 468553.43 473037.19
Razem 15381311.47 15765844.22 16075470.46 16505483.57